Este trabalho tem como objetivo analisar as estratégias utilizadas por produtores familiares na comercialização de hortaliças, sob a ótica da Nova Economia Institucional. A partir das informações obtidas por meio de pesquisa de campo junto aos produtores familiares do município de São Carlos, procede-se uma análise dos atributos transacionais presentes nas negociações entre os produtores e demais agentes localizados a jusante do canal de distribuição de hortaliças identificado. A análise das transações possibilita a identificação das estruturas de governança mais eficientes, importante na elaboração de estratégias para os agentes privados e de políticas para os agentes públicos buscarem a coordenação do sistema produtivo. O estudo constatou quatro formas de governança distintas coordenando as transações, sendo que o mais comum é a utilização de contratos informais, ba-sea-dos em relações de confiança construídas pela elevada freqüência das transações.