Resumo: Este trabalho discute os principais mecanismos de seletividade e de exclusão dos agricultores familiares pobres do mercado agroindustrial do leite. Tendo como fonte de dados o sistema de preços e pagamento adotado pelas empresas de laticínios da região oeste de Santa Catarina, conclui-se que há uma forte transferência de renda dos produtores de leite de menor volume para aqueles produtores maiores e mais capitalizados. Discutem-se, também, os principais desafios para inserção econômica do pequeno produtor de leite ao mercado, os caminhos alternativos que estão sendo construídos e a necessidade de um projeto territorial para o desenvolvimento da atividade leiteira com inclusão social.